O que é um Funil de Vendas

Gabriel Resende
18/10/2018

Um funil de vendas, também chamado de funil de compra, é a representação visual da jornada do cliente, descrevendo o processo de vendas da conscientização para a ação.

O funil, às vezes chamado de funil de marketing ou funil de receita, ilustra a ideia de que cada venda começa com um grande número de clientes em potencial e termina com um número muito menor de pessoas que fazem uma compra.

Como funciona o funil de vendas

Os estágios do funil de vendas variam de acordo com a empresa, mas geralmente são divididos em quatro seções.

  • Sensibilização: Esta fase inclui a maior quantidade de clientes potenciais. É nesse estágio que os clientes determinam um problema, começam a procurar por uma solução e se conscientizam de uma organização via marketing de conteúdo , uma campanha de e-mail, marketing de mídia social ou outros caminhos.
  • Interesse: Nesta fase, o número de clientes em potencial começa a diminuir, mas a possibilidade de uma conversão de vendas aumenta. Geralmente, é quando o cliente se envolve com a organização, solicita mais informações e faz perguntas.
  • Decisão: Uma vez que o cliente tenha conhecimento da organização, estendeu a mão e buscou respostas para as perguntas, chegou a hora da decisão. Esta etapa do processo pode incluir ofertas de vendas e pesquisas adicionais sobre as diferentes opções apresentadas pela organização.
  • Ação: Todos os estágios mencionados anteriormente afunilam na etapa final: ação. Neste ponto, o cliente decidiu comprar o produto.

Métricas do funil de vendas

As empresas usam várias métricas para analisar e pontuar leads e prospects durante o ciclo de vendas para avaliar o sucesso de suas equipes de vendas.

Exemplos de gerenciamento de receita incluem quantificar o valor de cada oportunidade de vendas no funil, determinar a taxa de fluxo ideal – a quantidade média de leads de tempo em cada estágio do funil – e avaliar a porcentagem média de fechamento de negócios (também conhecida como taxa de ganho).

Estratégias de funil de vendas

Na idade atual do  cliente , a jornada de um cliente – às vezes chamada de ciclo de vida do cliente – é menos provável de ser linear. Por essa razão, alguns especialistas afirmam que o funil de vendas tradicional é obsoleto.

Outros afirmam que o funil de vendas ainda é uma ferramenta valiosa, desde que as equipes de marketing e vendas compreendam duas coisas – que leads de vendas qualificados possam entrar no funil mais próximo do fundo do que há 10 anos e que o papel do marketing está mudando. .

No passado, a geração de leads (a parte superior e mais ampla do funil) era normalmente responsabilidade dos departamentos de marketing, enquanto as vendas eram responsáveis ​​por nutrir leads e orientar as perspectivas por meio do pipeline de vendas.

Hoje, uma empresa de sucesso depende tanto de vendas quanto de marketing para orientar o cliente através do funil de vendas e fidelizar os clientes, aproveitando o marketing de conteúdo,  a análise de dados do cliente  e a comunicação bidirecional que o marketing de mídia social oferece.

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